精益创业实战——读后感

这是本实用性很强的好书，提倡企业进行“验证性学习”，先向市场推出极简的原型产品，在不断试验和学习中，以最小的成本来验证产品是否符合用户需求和市场需求。以下是关于这本书的思维导图：

首先列出A计划

创新即创意的可行性，这也是为什么我们需要商业计划书来进行验证，然而，和写商业计划书所需要的时间相比，这里只需要一个下午就能在画布上大致描述出多种不同的商业模式，这张画布即为精益画布，紧凑的内容能帮助我们更好地练习如何提炼自家产品核心竞争力。作为商业模式的验证工具，这个可以帮助我们与他人沟通并评估自己的进度。

以下是精益画布的九宫格内容：每个格具体怎么考虑可以参考这篇文章 。

这里有三个要注意的点：

1、独特卖点：针对早期接纳者来设计，先不要过多地考虑主流受众。

优秀独特卖点的设计公式：

直白清晰的头条=客户想要的结果+限定的时间期限+做不到怎么办（后两项有最好，没有也没关系）

ie. 正品折扣的唯品会品牌服饰下完订单1天内送货上门，否则分文不收。

选择一个单词作为品牌之魂：

性能：宝马；

设计：奥迪；

威望：奔驰；

特卖：唯品会。

2、关键指标：海盗指标组——获取（用户怎么找到你），激活（用户的第一印象好吗），留客（有没有回头客），收入（怎么赚钱），口碑（用户会不会为你做宣传）

打个比方，唯品会地推搞活动，用户经过摊位并被吸引进入摊位就是一次获取，激活就是觉得整体环境和卖的产品还不错留下好印象，现场注册（注册转化率），留客就是下次用户会自己登陆唯品会的网站（留存率，重复购买率），收入就是用户付钱买唯品会上的东西的情况（客单价，动销比，售罄率），口碑即用户会不会在社交媒体上宣传或者亲口向朋友提及。

3、门槛优势：这是最难写的，如何定义门槛呢？这里作者是这样定义的：真正的门槛优势必须是无法轻易被复制或者购买的。符合这个定义的门槛优势有：内部消息，“专家级用户”的支持和好评，超级团队，个人权威，大型网络效应，社区，现有顾客，SEO排名。

 

找出计划中风险最高的部分

创业公司的风险可以划分为三大类：产品风险（P），客户风险（C），市场风险（M）。如何量化风险，这里作者推荐道格拉斯·哈伯德的“How to Measure Anything”，但这里并不推挤用统计模型来评估风险，做个简单的评判即可。

风险体现在精益画布中的，则有：

产品风险：问题，解决方案，关键指标，独特卖点，简短宣言；

客户风险：渠道，客户群体分类，早期接纳者；

市场风险：现存的备选解决方案，门槛优势，成本分析，收入分析。

这里要注意的是：要一次性解决全部的风险是不现实的，所以我们必须根据产品的发展阶段来把风险按照轻重缓急进行排列，然后系统地解决它们。不同的商业模式所面对的风险是不一样的，我们可以将做好的精益画布进行优先排序，我们的目标是选择一个满足下列要求的商业模式：

有足够大的市场，有合适的客户渠道，客户需要你的产品，而且你能借此不断发展。

从最重要的开始，所排列的顺序如下：

1、客户的痛点程度（问题）；

2、获取难度（渠道）；

3、价格/毛利（收入及成本分析）；

4、市场规模（目标客户群体）；

5、技术可行性（解决方案）。

注意：至少要跟一个人分享我们的商业模式，没有任何借口，两成时间介绍，八成时间来沟通。

对计划进行系统性的测试

1、成立问题/解决方案团队，团队从简，至少具备三种必备人才，开发，设计和营销，其中要注意的是，不要将客户调研外包出去。

2、以速度、调研和专注为目标，平衡三者，缺一不可。

3、设计实验时最好只确定一个关键指标。

4、假设必须具有可证伪性，具体并且可重复的动作可以导致预期的可评估的目标或结果。

5、定性验证，定量核实，5个用户访谈即可找出足够多的问题。

6、系统地解决风险：第一阶段，认识问题，第二阶段，定义解决方案，第三阶段，定性验证解决方案（MVP），第四阶段，定量验证解决方案。

如何立足风险来看待这三者：

产品风险：产品是否合适：确保问题值得解决，设计最小可行产品（MVP），小范围展示独特卖点，扩大验证范围。

客户风险：能否建立起客户渠道：确认被问题困扰的客户群体，保留早起接纳者，先采用外联式渠道并逐渐建立内联式渠道。

市场风险：能否建立起可持续发展的商业模式，找出现有解决方案来定价，根据用户反馈和使用情况来定价，优化成本结构。

客户访谈要注意的一些问题：

1、问卷调查不适合最初的客户调研，只适合验证客户调研结果。

2、不要用焦点小组，因为这种容易出现从众心理。

3、走出办公室，和更多的人交谈，以调研为主，不要直接问客户想要什么，尽量选择多种类型的客户。

如何针对问题来做客户访谈：

1、将精益画布上的验证要点转换成可证伪的假设，将之前制作好的画布需要验证的部分做上记号，并为每个部分制订一个可证伪的假设。

2、问题访问大纲：

●欢迎辞，2分钟；

●收集统计数据，2分钟，即验证客户群体，确定维度；

●讲故事，2分钟，描述问题的背景；

●问题评级，4分钟，描述三个让人头疼的问题，并将其排序；

●探索客户的世界观，15分钟，验证问题对他们的重要程度；

●总结，2分钟，简单分享自己的解决方案，和访谈者建立一个持续的反馈渠道；

●记录结果，5分钟，将访谈记录记下。

如何针对解决方案来做客户访谈：

1、利用任何有效代表实际产品的东西来验证解决方案；

2、测试产品的价格，不要问用户愿意付多少钱，告诉他们该付多少钱，不要让注册变得太容易——比如知乎早期邀请才能注册；

3、用AIDA实用框架来分解解决方案访谈：

●Attention 用独特卖点来吸引客户的注意，挖掘问题；

●Interest 用产品演示来展示独特卖点，诱发用户兴趣；

●Desire 激发客户对产品的渴求；

●Action 让客户对产品做出承诺。

以上目的仍然在于学习，验证自己的假设，评估客户的反应，因此要注意先把验证的假设写下来。

解决方案访谈大纲：

●欢迎辞，2分钟；

●收集统计数据，2分钟，即验证客户群体，确定维度；

●讲故事，2分钟，描述问题的背景；

●演示，15分钟，验证解决方案；

●验证价格，3分钟，主动告诉价格模式并评估他的反应；

●总结，2分钟，询问他们是否愿意试用，或者推荐一些人来参加访谈；

●记录结果，5分钟，将访谈记录记下。

推出MVP版本

如何将MVP变成一碟“浓缩调味酱”

1、从零开始，把每个功能都过一遍，有必要才加到MVP里面；

2、从头号问题开始，最能解决用户痛点的问题开始；

3、将“可以有”和“不需要”的功能点剔除掉；

4、将目标转化为最让用户头疼的第二大或第三大问题，并重复2、3步；

5、参考用户的提出的功能要求；

6、如果需要收费，一开始就要讲明要收费；

7、目标始终是要学习，而不是优化。

8、缩短开发周期的另外一个方法：持续部署——重新组合各种生生产过程，把产品从头到尾一次性做出来，一个接一个地做，一直不停顿，而不是一个环节生产大量的半成品。

准备做评估

1、确定行动指标（可衡量，可见，可分析），所相对的是虚荣指标，比如网站点击量或者下载量

2、如何确定指标——转换率信息板（漏斗报表+群组分析）

●核心设计原则，将数据收集和数据可视化分离开来，将指标对应的关键事件进行明确，通过第三方系统（如Google Analytics、KISSmetrics、Mixpanel）尽可能记录下所有的信息。

●客户满意指数（CHI）——通过计算不同的使用频率、范围和所使用的功能深度来为不同的活动分配1-100的分数，如 CHI=[（登陆天数）/（理想登陆次数）*0.2+（至少进行了一次关键活动）*0.8]*100

针对MVP做客户访谈

目标：找出这几个问题的答案：

●产品风险：你的产品好在哪里

网站主页能引起访客的注意吗？

客户能否顺着流程走到最后一步？

产品可用性如何？

MVP能想用户展示和实现独特卖点吗？

●客户风险：你能不能找到足够多的客户

现有渠道能不能为你带来更多的客户？

●市场风险：你的价格是否合适？

客户是否愿意为你的解决方案掏钱？

其他一些要注意的要点：

关于功能：

●功能要靠催生，而不是靠堆积；

●遵循二八原则，将80%的时间用在评估和改进现有功能中；

利用看板来进行流程控制，注意要限制在建功能的数量，流程中的每个步骤都分成两部分，上面功能处于“工作状态”，下面部分则可用来临时存放已经完成的功能。如下图：

●流程步骤详解：

1、在认识问题阶段，相比储存问题，更重要的是问自己，这个问题是否值得解决；

2、在解决方案阶段，采用原型设计+用户访谈，最后才是编码；

3、定性验证阶段，将新功能只推送给少量用户，并采用类似MVP访谈的方式来不断进行可用性测试；

4、定量验证阶段，全面部署功能，用数据来进行验证，并对某些功能选择性地进行A/B测试。

关于市场：

如何确定产品是否有早期吸引力——肖恩测试，在这个测试中的关键问题是：

如果以后不能继续使用这个产品，你是什么感觉？——非常沮丧，有点沮丧，没关系，以上都不是——我已经不用这个产品了，如果有超过四成人选择了非常沮丧，则证明你的产品是有早期吸引力的。

● 两个重要的指标，转化率和留客率

● 如果能月复一月地留住四成已激活用户，那么说明产品具备早期吸引力。

综上，早期吸引力的达成标准：

留住四成用户+通过肖恩测试

● 确定最关键的增长驱动器——黏度，病毒式传播（每个客户平均引荐的购买产品的人数），高毛利率（确保客户终身价值>客户获取成本*3）

写在最后

正如开头所说的，精益创业实战是本实用性很强的好书，其将“术”的一面讲得非常清楚，也是本人在过去一个月一直在琢磨和“折腾”的一部书，从客户中发现痛点，制作精益画布，定性访谈验证需求假设和解决方案，用问卷来验证调研结果，整个过程中唯一可能出现问题的，就是还是采用了焦点访谈小组，甚至是犯了确定性谬误。

感谢eric 的推荐和指导。

欢迎大家来针对本书实践中出现的问题进行讨论。

最后推荐下书上推荐的学习资源和工具：