精益创业实战——读后感

分类:用户体验观尔 | 作者:观尔腾 | 发表于2013/10/28

这是本实用性很强的好书,提倡企业进行“验证性学习”,先向市场推出极简的原型产品,在不断试验和学习中,以最小的成本来验证产品是否符合用户需求和市场需求。以下是关于这本书的思维导图:

Iterate from Plan A to a Plan That Works

首先列出A计划

创新即创意的可行性,这也是为什么我们需要商业计划书来进行验证,然而,和写商业计划书所需要的时间相比,这里只需要一个下午就能在画布上大致描述出多种不同的商业模式,这张画布即为精益画布,紧凑的内容能帮助我们更好地练习如何提炼自家产品核心竞争力。作为商业模式的验证工具,这个可以帮助我们与他人沟通并评估自己的进度。

以下是精益画布的九宫格内容:每个格具体怎么考虑可以参考这篇文章

这里有三个要注意的点:

1、独特卖点:针对早期接纳者来设计,先不要过多地考虑主流受众。

优秀独特卖点的设计公式:

直白清晰的头条=客户想要的结果+限定的时间期限+做不到怎么办(后两项有最好,没有也没关系)

ie. 正品折扣的唯品会品牌服饰下完订单1天内送货上门,否则分文不收。

选择一个单词作为品牌之魂:

性能:宝马;

设计:奥迪;

威望:奔驰;

特卖:唯品会。

2、关键指标:海盗指标组——获取(用户怎么找到你),激活(用户的第一印象好吗),留客(有没有回头客),收入(怎么赚钱),口碑(用户会不会为你做宣传)

打个比方,唯品会地推搞活动,用户经过摊位并被吸引进入摊位就是一次获取,激活就是觉得整体环境和卖的产品还不错留下好印象,现场注册(注册转化率),留客就是下次用户会自己登陆唯品会的网站(留存率,重复购买率),收入就是用户付钱买唯品会上的东西的情况(客单价,动销比,售罄率),口碑即用户会不会在社交媒体上宣传或者亲口向朋友提及。

3、门槛优势:这是最难写的,如何定义门槛呢?这里作者是这样定义的:真正的门槛优势必须是无法轻易被复制或者购买的。符合这个定义的门槛优势有:内部消息,“专家级用户”的支持和好评,超级团队,个人权威,大型网络效应,社区,现有顾客,SEO排名。

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找出计划中风险最高的部分

创业公司的风险可以划分为三大类:产品风险(P),客户风险(C),市场风险(M)。如何量化风险,这里作者推荐道格拉斯·哈伯德的“How to Measure Anything”,但这里并不推挤用统计模型来评估风险,做个简单的评判即可。

风险体现在精益画布中的,则有:

产品风险:问题,解决方案,关键指标,独特卖点,简短宣言;

客户风险:渠道,客户群体分类,早期接纳者;

市场风险:现存的备选解决方案,门槛优势,成本分析,收入分析。

这里要注意的是:要一次性解决全部的风险是不现实的,所以我们必须根据产品的发展阶段来把风险按照轻重缓急进行排列,然后系统地解决它们。不同的商业模式所面对的风险是不一样的,我们可以将做好的精益画布进行优先排序,我们的目标是选择一个满足下列要求的商业模式:

有足够大的市场,有合适的客户渠道,客户需要你的产品,而且你能借此不断发展。

从最重要的开始,所排列的顺序如下:

1、客户的痛点程度(问题);

2、获取难度(渠道);

3、价格/毛利(收入及成本分析);

4、市场规模(目标客户群体);

5、技术可行性(解决方案)。

注意:至少要跟一个人分享我们的商业模式,没有任何借口,两成时间介绍,八成时间来沟通。

对计划进行系统性的测试

1、成立问题/解决方案团队,团队从简,至少具备三种必备人才,开发,设计和营销,其中要注意的是,不要将客户调研外包出去。

2、以速度、调研和专注为目标,平衡三者,缺一不可。

3、设计实验时最好只确定一个关键指标。

4、假设必须具有可证伪性,具体并且可重复的动作可以导致预期的可评估的目标或结果。

5、定性验证,定量核实,5个用户访谈即可找出足够多的问题。

6、系统地解决风险:第一阶段,认识问题,第二阶段,定义解决方案,第三阶段,定性验证解决方案(MVP),第四阶段,定量验证解决方案。

如何立足风险来看待这三者:

产品风险:产品是否合适:确保问题值得解决,设计最小可行产品(MVP),小范围展示独特卖点,扩大验证范围。

客户风险:能否建立起客户渠道:确认被问题困扰的客户群体,保留早起接纳者,先采用外联式渠道并逐渐建立内联式渠道。

市场风险:能否建立起可持续发展的商业模式,找出现有解决方案来定价,根据用户反馈和使用情况来定价,优化成本结构。

客户访谈要注意的一些问题:

1、问卷调查不适合最初的客户调研,只适合验证客户调研结果。

2、不要用焦点小组,因为这种容易出现从众心理。

3、走出办公室,和更多的人交谈,以调研为主,不要直接问客户想要什么,尽量选择多种类型的客户。

如何针对问题来做客户访谈:

1、将精益画布上的验证要点转换成可证伪的假设,将之前制作好的画布需要验证的部分做上记号,并为每个部分制订一个可证伪的假设。

2、问题访问大纲:

●欢迎辞,2分钟;

●收集统计数据,2分钟,即验证客户群体,确定维度;

●讲故事,2分钟,描述问题的背景;

●问题评级,4分钟,描述三个让人头疼的问题,并将其排序;

●探索客户的世界观,15分钟,验证问题对他们的重要程度;

●总结,2分钟,简单分享自己的解决方案,和访谈者建立一个持续的反馈渠道;

●记录结果,5分钟,将访谈记录记下。

如何针对解决方案来做客户访谈:

1、利用任何有效代表实际产品的东西来验证解决方案;

2、测试产品的价格,不要问用户愿意付多少钱,告诉他们该付多少钱,不要让注册变得太容易——比如知乎早期邀请才能注册;

3、用AIDA实用框架来分解解决方案访谈:

●Attention 用独特卖点来吸引客户的注意,挖掘问题;

●Interest 用产品演示来展示独特卖点,诱发用户兴趣;

●Desire 激发客户对产品的渴求;

●Action 让客户对产品做出承诺。

以上目的仍然在于学习,验证自己的假设,评估客户的反应,因此要注意先把验证的假设写下来。

解决方案访谈大纲:

●欢迎辞,2分钟;

●收集统计数据,2分钟,即验证客户群体,确定维度;

●讲故事,2分钟,描述问题的背景;

●演示,15分钟,验证解决方案;

●验证价格,3分钟,主动告诉价格模式并评估他的反应;

●总结,2分钟,询问他们是否愿意试用,或者推荐一些人来参加访谈;

●记录结果,5分钟,将访谈记录记下。

推出MVP版本

如何将MVP变成一碟“浓缩调味酱”

1、从零开始,把每个功能都过一遍,有必要才加到MVP里面;

2、从头号问题开始,最能解决用户痛点的问题开始;

3、将“可以有”和“不需要”的功能点剔除掉;

4、将目标转化为最让用户头疼的第二大或第三大问题,并重复2、3步;

5、参考用户的提出的功能要求;

6、如果需要收费,一开始就要讲明要收费;

7、目标始终是要学习,而不是优化。

8、缩短开发周期的另外一个方法:持续部署——重新组合各种生生产过程,把产品从头到尾一次性做出来,一个接一个地做,一直不停顿,而不是一个环节生产大量的半成品。

准备做评估

1、确定行动指标(可衡量,可见,可分析),所相对的是虚荣指标,比如网站点击量或者下载量

2、如何确定指标——转换率信息板(漏斗报表+群组分析)

●核心设计原则,将数据收集和数据可视化分离开来,将指标对应的关键事件进行明确,通过第三方系统(如Google Analytics、KISSmetrics、Mixpanel)尽可能记录下所有的信息。

●客户满意指数(CHI)——通过计算不同的使用频率、范围和所使用的功能深度来为不同的活动分配1-100的分数,如 CHI=[(登陆天数)/(理想登陆次数)*0.2+(至少进行了一次关键活动)*0.8]*100

针对MVP做客户访谈

目标:找出这几个问题的答案:

●产品风险:你的产品好在哪里

网站主页能引起访客的注意吗?

客户能否顺着流程走到最后一步?

产品可用性如何?

MVP能想用户展示和实现独特卖点吗?

●客户风险:你能不能找到足够多的客户

现有渠道能不能为你带来更多的客户?

●市场风险:你的价格是否合适?

客户是否愿意为你的解决方案掏钱?

其他一些要注意的要点:

关于功能:

●功能要靠催生,而不是靠堆积;

●遵循二八原则,将80%的时间用在评估和改进现有功能中;

利用看板来进行流程控制,注意要限制在建功能的数量,流程中的每个步骤都分成两部分,上面功能处于“工作状态”,下面部分则可用来临时存放已经完成的功能。如下图:

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●流程步骤详解:

1、在认识问题阶段,相比储存问题,更重要的是问自己,这个问题是否值得解决;

2、在解决方案阶段,采用原型设计+用户访谈,最后才是编码;

3、定性验证阶段,将新功能只推送给少量用户,并采用类似MVP访谈的方式来不断进行可用性测试;

4、定量验证阶段,全面部署功能,用数据来进行验证,并对某些功能选择性地进行A/B测试。

关于市场:

如何确定产品是否有早期吸引力——肖恩测试,在这个测试中的关键问题是:

如果以后不能继续使用这个产品,你是什么感觉?——非常沮丧,有点沮丧,没关系,以上都不是——我已经不用这个产品了,如果有超过四成人选择了非常沮丧,则证明你的产品是有早期吸引力的。

● 两个重要的指标,转化率和留客率

● 如果能月复一月地留住四成已激活用户,那么说明产品具备早期吸引力。

综上,早期吸引力的达成标准:

留住四成用户+通过肖恩测试

● 确定最关键的增长驱动器——黏度,病毒式传播(每个客户平均引荐的购买产品的人数),高毛利率(确保客户终身价值>客户获取成本*3)

写在最后

正如开头所说的,精益创业实战是本实用性很强的好书,其将“术”的一面讲得非常清楚,也是本人在过去一个月一直在琢磨和“折腾”的一部书,从客户中发现痛点,制作精益画布,定性访谈验证需求假设和解决方案,用问卷来验证调研结果,整个过程中唯一可能出现问题的,就是还是采用了焦点访谈小组,甚至是犯了确定性谬误。

感谢eric 的推荐和指导。

欢迎大家来针对本书实践中出现的问题进行讨论。

最后推荐下书上推荐的学习资源和工具:

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  1. wenzi 說:

    好长,脑壳都看晕,,,

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