登高远眺的商业策划书应该怎么写

一直觉得学到的东西一定要将其总结出来才谈得上沉淀，关于商业计划书的笔记已经在我的本子里沉睡很久了，现将其分享出来。

本文的要点主要有两点：

一、为什么要写商业计划书，对自己来说在于强迫自己系统地思考，对利益相关者来说在于给他们更多的信心。

二、怎么写商业计划书，写商业计划书的核心能力在于判断而非分析，常问so what。

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一、为什么要写商业计划书

“如果你想踏踏实实的做一份工作的话，写一份商业计划书能迫使你进行系统的思考。有些创意可能听起来很棒，但是当你把所有的细节和数据写下来的时候，就会发现该创意其实毫无价值。”

——Eugene Kleiner, 风险投资家

创意不是创新，商业计划书即创意可行性说明，好的商业计划书要满足以下的标准：

成功的商业计划书最吸引人的是它清楚的结构

成功的商业计划书以其客观性说服投资者

成功的商业计划书应当让技术上的外行也能读懂

成功的商业计划书应当有前后一致的写作风格

成功的商业计划书就是一张名片

简而言之，就是逻辑清晰，理由客观，内容易读。

二、怎么写商业计划书

这里有三个原则：

●核心能力在于判断而非分析，常问so what，早期判断称为假设，假设先行，成熟判断称为建议，而商业计划书即追求假设=建议。

●锁定关键议题，我们的客户在哪，什么事情是我们可以解决的问题，我们的最重要的成功因素是什么，为什么客户选择我们而非其他解决方案。

●以终为始，关注成效，论点先行，论据随后，并论证两者的关系，最后建立财务模型，实施是检验商业计划的唯一标准。

具体如何写商务计划书？

风险投资家要看的——好的商业计划书，不会超过15页，理由很简单，商业模式越清晰，论据越直接，中间绕弯的内容越少。

目录包括：

l执行摘要（1页）

l市场机会 (1-3 页)

l产品和服务以及价值定位 (1-5 页)

l竞争态势及现有解决方案(1-3 页)

l管理团队(1-2 页)

l财务规划及预测 (1 页)

l融资需求和关键里程碑(1 页)

l其它有关公司成长性的说明(1-3 页)

 

●执行摘要

“一份好的执行概要能使我了解这个新公司的吸引力所在。我希望在那里看到关于公司长期发展目标的明确说明以及公司人员、技术和适应市场的总体情况。”

—— Ann Winblad，风险投资家

这要求我们要在1页纸中将我们的市场机会，产品和服务，竞争对手，管理团队和财务规划预测等内容概括出来，这里咱们可以参考精益创业的方法，建立一个精益画布，内容如下图：

好的计划书可以帮助你在30秒内让投资人动心，那么就用1页纸来打动他吧。

●市场机会

这里我们要弄清的问题是：

l机会是什么？

l为什么是机会？解决什么问题？

l目标客户是谁？目标客户的需求是什么？

l市场规模多大？增长率是多少？

l市场的潜力如何？

l对消费品市场进行客户细分的一些标准：

1.地点：国家、城市/农村（人口密度）

2.人口统计：年龄，性别，收入，职业，公司规模

3.生活方式：爱好新技术的，反传统文化的，活跃的高层人士

4.行为模式：产品使用频率，产品应用

5.购买习惯：注重品牌，注重价格

●产品和服务以及价值定位

l对于这样的市场机会你提供什么独特的产品或服务？

l你的产品和服务解决了什么问题？

l核心竞争力是什么？可持续吗？为什么？

l产品开发的路线图？营销计划？

l主要挑战和风险是什么？

l内部竞争力如何？（市场份额、营业收入和利润、用户数、活跃用户数、支付比例等）

●竞争态势及现有解决方案

l现有的和潜在竞争对手是谁？

l主要竞争对手的市场份额？

l竞争对手产品／服务的优势和劣势？

l我们公司有什么是区别于竞争对手的？产品？技术？…

●管理团队

l创始人的背景和经历

l核心的管理团队的工作经历和教育背景

l强调核心管理团队中每个人的角色，回答为什么他胜任这个角色？

●财务规划及预测

l过往3年的财务数据

l未来3-5年的财务状况预测

1.收入

2.销售成本

3.毛利和毛利率

4.销售费用、管理费用、研发支出及其它运营支出

5.EBIT 或净利润

●融资需求和关键里程碑

l需要投资多少钱？

l投资计划？

l投资后的里程碑是什么？

是否有下一轮投资？时间和数量

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最后给大家一个建议——你的产品不等于”你创业公司的产品”，而是你的整个商业模式，将问题和解决方案匹配，将产品和市场匹配，最后再谈扩张问题。

互联网时代，唯快不破，在执行中不断调整并进行迭代，打破完美主义。

最后是扩展阅读：

l麦肯锡的商业计划书写作

l麦肯锡：如何撰写商业计划书

l商业模式新生代

l精益创业