读网络营销实战密码——有感

分类:望尽天涯路 | 作者:观尔腾 | 发表于2011/10/27

考虑到YUCCA的网络品牌宣传需要,最近看的书跟网络营销有关,选择的是一本“老书”,Zac写的网络营销实战密码(策略、技巧、案例),这本书主要分成了三个部分,分别是:1、市场与产品研究;2、网站设计;3、网络营销。前面两章很明显不是重点,策略性介绍比较强,个人印象比较深的是关于利基市场方面的内容,长尾效应的内容,这要求我们要专注。而其他和网络消费者行为学有关,结合自己的理解,谈谈以下两点:

1、获得第一次客户的信任成本最高

最近,网商大战,之前是淘宝大促(300送600),拍拍(300送300),凡客(200送300),还有苏宁易购,貌似还有品牌是满300送800神马的,其实一方面是吸引顾客眼球(实际上并没有送那么多),另一方面也的确是获得第一次客户的信任成本问题,据之前浪淘金CEO周杰的说法:

电子商务网站获得新客户的步骤有三个:一是关注,二是吸引,三是转化。

关注,是指在媒体投放广告后,用户是否注意到广告。“长久以来,互联网用户对一些广告位置天然跳过,因此广告怎么展示,位置、样式很重要。”

吸引,是指广告的需求匹配、刺激程度,买点有没有足够的吸引力。

转化,用户的点击能不能形成购买,与购买的步骤与网站的速度相关。用户购买的步骤越少,网站速度越快,客户流失率越少。

新客户获得成本是老客户的8倍,但具体的成本与网站本身有关。例如,团购是非常规促销,价格越便宜,性价比越高,获得新客户的成本越低。电子商务网站新客户获得成本与品牌强弱、价格吸引力等有关。

因此不难理解现在为啥各个电商巨头都“疯了”,对于电商企业来说,即使是赔本卖吆喝,也必须把顾客给圈住。

但这里要注意一个问题,一旦顾客对网购形成一种消费预知,即对电商的一种信任,那么其实从某种程度来说,这里就存在着顾客“跳槽”的风险,一方面是顾客网络消费更加得心应手(一般至少要在两个不同的电商平台都消费过),另一方面是顾客转移的成本现在已经越来越低。

因此,做好后续营销就很重要了,而这对于企业来说,如何讲顾客资产转换为顾客价值,那就很重要了。

2、网站设计必须以网络营销为导向

电子商务网站的设计虽然一方面离不开美学,但是更多的是服务于网络营销,之前看过关于网站推动力的相关书籍,其实核心思想大同小异,都是强调网站设计讲究一种常规,从顾客使用的角度出发。

顾客网站购物需求的门槛我归纳主要有以下三点:

1、新用户购物习惯

2、网站信息上的说服力太弱

3、购物车易用性不够&付款流程阻力

简而言之,如果一个网站让无法吸引顾客,无法唤起顾客情感,有意无意地增加顾客购物流程的疑惑点,无法让顾客产出信任,进而产生安全感,那么这个电商网站就是失败的。

对于一些网站设计者来说,切忌过度的“创新”让顾客疑惑,保障流程的可靠与简单,那么是很重要的。

 

至于网络营销方面:

这里面提到的几种营销方式,电子邮件营销,搜索引擎优化,免费营销策略,联署计划,博客营销,线下营销,资源合作营销,社会网络营销等,部分不得不承认已经有点过时了。

然而,给我带来的更多的是思路的开拓,这里不仅可以应用在网络上,其实基本思想可谓放之四海皆准。

归纳可谓八字:互利共赢,脚踏实地

到现在,随着SNS的兴起,社会化媒体营销对于企业来说日益重要,有时候无意中的一句话,便足以引起喧然大波,还记得潘石屹之调侃乔布斯么?最后他成功地利用发行“一潘”来化解,可谓精彩。

而对于消费者来说,也越来越看重其他人的评价,就拿周围的人来说吧,只要有个在微博上振臂一呼,一群吃货就会云集响应,可谓妙哉~这也就是企业水军存在的理由吧~

但如果是普通的人呢,那么,他对于一个商家的评价,那么影响力就可见一斑了~微博营销上有分好几度转发的,这里就不搬理论了,但是上次跟一个姓胡的博士聊了很久,他主要提到的是国外的手机“打卡”积分制度,考虑到最近siri的广泛讨论,那么如果能在打卡的时候直接通过语音评论,然后接通用户的各个SNS平台,那么将会个怎样的情景呢。

最后,还要提一下的是,网络营销小家靠模仿,专家靠数据,行家靠经验,但还没当上行家之前,我们还是老老实实做好模仿,用好数据吧~

嗯嗯,听了一晚了口琴,刚入手了hohner golden melody & blues harp 口痒了~

永远的学习者~喝~

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